Маркетинг без бюджета 50 эффективных  инструментов.

В книге маркетинг без бюджета  вы найдете 50 эффективных маркетинговых инструментов, которые вы можете использовать в условиях ограниченного маркетингового бюджета (или его полного отсутствия).

Кому нужно прочесть книгу маркетинг без бюджета

Книга Маркетинг без бюджета написана для:

• Для владельцев и руководителей компаний.
• Для коммерческих директоров.
• Для маркетеров.

Игорь Манн — Об авторе

Игорь Манн — самый известный маркетер России, спикер, автор, издатель. Автор десяти книг. Среди которых: «Маркетинг на 100%», «Маркетинг без бюджета», «Точки контакта», «Номер 1». После выхода «Маркетинга на 100%» его стали называть «русским Филипом Котлером». Практически все книги Игоря становятся бестселлерами. В настоящее время Игорь — консультант по маркетингу и партнер группы компаний «Сила Ума».

Маркетинг без бюджета — Обзор книги

Глава 1. Бизнес-девелопмент

– «Топ-5» представляет собой список из пяти (максимум семи, минимум трёх) самых важных дел на неделю. Составьте таблицу. Напротив каждого дела укажите исполнителя и сроки реализации. Такая форма позволяет видеть, чего именно ждать от маркетинга в тот или иной период времени. Больше ни у вас, ни у сотрудников не возникнет вопрос: «А чем же мы занимались целую неделю?»;

– «90 дней». Сюда входят все самые важные задачи, которые вы должны выполнить в течение трёх месяцев. Включайте в список только ключевые мероприятия – умейте оценивать дела по значимости и отсеивайте ненужное. Главное, чтобы запланированное можно было осуществить;

– маркетинг-микс. Сравните вашу фирму с фирмами конкурентов по пяти параметрам: продукт, цена, каналы продаж, продвижение, персонал. Дайте оценку по десятибалльной шкале. Сделайте выводы, по каким позициям вы уступаете конкурентам, а какие, наоборот, выгодно отличают вас. Стремитесь догонять и перегонять – вырывайтесь вперёд;

– оценка конкурентов. Мало субъективно сравнить свою фирму с другими, необходимо постоянно мониторить ситуацию и собирать информацию об игроках на рынке. Делать это можно разными путями: просматривать сайты и публикации, пользоваться услугами «таинственного покупателя», общаться с журналистами, посещать мероприятия конкурентов, проводить конференции… Но помните: конкуренты тоже помнят о вас и накапливают важные сведения, поэтому старайтесь предотвращать утечку информации!

– внедрение «фишечек». Обращайте внимание на любые мелочи, которые привлекут клиентов к фирме или продукту. Записывайте как можно больше «фишек», быстро внедряйте их и «снимайте сливки»! Можете устроить конкурс среди сотрудников и наградить того, кто предложит больше действенных вариантов;

– поиск точек контакта. Под ними понимают моменты, когда клиент соприкасается с вашей компанией. Например, точками контакта можно считать вывеску магазина, визитки, слоганы, сувенирную продукцию… Составьте максимально полный список и решите, какие пункты с точки зрения покупателя можно считать самыми важными. Подумайте, какие точки важны для бизнеса, – в них необходимо выстроить самый быстрый и эффективный контакт;

– приём с «таинственным покупателем». «Таинственный покупатель» может как оценивать конкурентов, так и действовать внутри вашей фирмы. Очень полезно бывает проверить свою организацию и увидеть её глазами клиентов. Попросите коллег из других фирм, знакомых – и обязательно объясните им план действий (что и у кого спрашивать, на что смотреть и т.д.).

Глава 2. Продажи

– выяснение причин «непокупки». Задайте всем сотрудникам вопрос, почему люди не приобретают ваш товар. Разберите каждую причину и составьте список контраргументов. Можно даже выпустить брошюру «вопрос – ответ», которая будет предвосхищать возражения клиентов. Для лучшего результата согласуйте свою аргументацию с самыми преданными покупателями;

– сторителлинг. Люди очень любят истории – рассказывать и слушать. На этой любви и стоит сыграть: продукт, пропущенный через призму истории, запомнится гораздо лучше. Снова устройте конкурс и объявите сотрудникам о сборе интересных рассказов. Проработайте структуру материалов: проблема покупателя и её специфика – решение – плюсы, которые получает покупатель – вывод. Отсейте истории, в которых клиенты выглядят в дурном свете, уберите лишние подробности, а затем приведите все истории в систему;

– оформление прайса. Напечатайте обложку, проследите логику изложения прейскуранта. Текст должен легко читаться. Если используются сокращения, они должны быть объяснены. Продумайте дизайн. Позаботьтесь о том, чтобы ваш прайс выделялся среди миллиона подобных: поиграйте с форматом, цветом, фактурой бумаги – вы не ограничены в творчестве! Тем более когда дело касается такой важной точки контакта с покупателем;

– поручение продаж каждому сотруднику. Когда в компании продают абсолютно все – это огромный плюс. Раздайте визитки не только менеджерам по работе с клиентами, но и людям из других отделов, даже курьерам и водителям. Не обязательно заострять внимание на должности, клиенты должны как можно чаще видеть название вашей фирмы. Также сотрудники должны иметь рекламные материалы и образцы продуктов. У каждого человека есть друзья, знакомые и знакомые знакомых – позвольте сотрудникам не из отдела продаж продвигать всем этим людям товары и услуги фирмы;

– расширение связей. Для начала запомните: ни один акт общения не должен происходить даром, поэтому если у вас есть шанс установить новые связи, пользуйтесь им. Поддерживайте существующие контакты, напоминайте о себе (особенно по праздникам!). Никогда заранее не знаешь, в какой момент пригодится то или иное знакомство;

– проведение дня продаж. Решите, в какой день недели вы хотите продвигать продукт. Ознакомьте сотрудников с правилами этого «марафона» и обязательно создайте призовой фонд для повышения мотивации;

– тестирование продукта. Когда вы даёте покупателям возможность какое-то время пользоваться вашим продуктом, это повышает лояльность. В результате тест-драйва человек знакомится с товаром и может не на словах, а на деле увидеть его преимущества;

– встречи с клиентами. Причём не с целью совершить продажу, а просто оказать знак внимания. Клиент наверняка удивится вашему визиту, но ему будет приятна ваша открытость и желание обсудить ситуацию. Задайте клиенту вопросы о продукте, узнайте, удовлетворён ли он вашей работой. Выслушивайте все замечания, берите на вооружение предлагаемые идеи и обязательно благодарите человека за беседу;

– личное участие в продажах. Если вы являетесь руководителем фирмы, потрудитесь хотя бы раз в месяц выходить в магазин в качестве продавца. Даже на несколько часов. Вы не только узнаете, что на самом деле происходит в этой точке продаж, но и покажете класс другим сотрудникам;

– создание базы клиентов. Собирайте всю информацию о покупателях и людях, которые сотрудничают с вами. Следите за регулярными обновлениями – нет ничего хуже неактуальных данных. Накапливаемые знания позволят продавать именно то, что нужно людям, то, что соответствует их запросам.

Глава 3. Ценообразование

Цена – это то, на что в первую очередь обращают внимание покупатели. Сделать её оптимальной помогут два инструмента:

– доводка цен. Мало просто посчитать цену исходя из себестоимости и надбавки. Чтобы продажи осуществлялись, важно использовать некоторые уловки. Не округляйте цены (вместо 600 руб. лучше писать 580 руб.), создавайте выбор (когда один товар есть и за 600 руб., и за 350, и за 100 – но такой разброс важно обосновать), красиво описывайте продукт (развёрнутое обоснование преимуществ товара побуждает людей приобретать его) и т.д.;

– калькуляция. Расчёты должны показать клиенту, что его денежный вклад окупится. Здесь следует быть максимально внимательным, потому что даже небольшая ошибка в цифрах подорвёт доверие к вам. Клиенту важно видеть, откуда и как вы взяли то или другое число, поэтому не нарушайте логику расчёта и будьте готовы отвечать на вопросы и пояснять данные.

Глава 4. Ориентация на клиентов

Грубо говоря, проблема в головах: фирма будет клиентоориентированной, только если таковым будет весь персонал. Готовы изменить подход к работе? На помощь придут такие инструменты:

– создание правил работы с покупателями. Есть ли у вашей компании ценности, миссия и принципы обслуживания? В большинстве случаев работники не могут сформулировать, к чему движется их компания, – но это утверждение не должно относиться к вам. Следите, чтобы ваши сотрудники чётко знали и следовали заявленным стандартам;

– создание клиентоориентированного товара. Для этого стоит посмотреть на него со стороны покупателя и понять, что может не устраивать людей в продукте. Чем он неудобен, что необходимо убрать, что сопровождает продукт… Всегда стремитесь сделать его лучше! И обязательно поддерживайте связь с покупателями;

– стремление сделать все процессы в компании удобными для клиентов. Именно для клиентов, а не для сотрудников. Люди ценят простоту, они не любят тратить время даром. Также покупателям важно вежливое отношение и ощущение комфорта. О вас будут говорить, когда люди увидят, что вы ставите их интересы выше своих;

– улучшение сервиса. Попробуйте ответить на несколько опросов: «Что можно сделать для улучшения сервиса в течение недели? Месяца?», «Как в нашей компании представляют идеальный сервис?», «Какие сотрудники должны его осуществлять?» Всегда действуйте так, будто ваш очередной клиент – «тайный покупатель»;

– совершение «непродажных» звонков. Это ещё один способ заслужить лояльность, правда, стоит признать, что клиенты пока с недоверием воспринимают такие звонки. Но всё же осуществлять их важно, поскольку звонок вполне может привести к личной встрече или заказу со стороны собеседника. Интересуйтесь проблемами клиентов, уточняйте, доволен ли он сотрудничеством, нет ли вопросов, связанных с товаром, и т.д.;

– использование заглавных букв в документации. Возьмите в привычку писать слова «заказчик», «клиент», «покупатель» с больших букв – данный приём способствует внушению мысли, что все эти люди действительно важны для вас. Так даже неклиентоориентированные сотрудники начнут менять своё отношение;

– обращение к покупателям по именам. Людям нравится осознавать, что их имена запоминают и обращаются не просто абстрактно, а лично. Главное здесь – понять предпочтения клиентов. Так, к кому-то стоит обращаться только по имени-отчеству, а кто-то уже устал исправлять неправильное произношение своей фамилии. Будьте внимательны!

– доступность 24 часа в сутки. Круглосуточная работа – тот бонус, который принесёт вам значительный подъём продаж. Для этого необходимо определить график дежурств, настроить переадресацию звонков на номера сотрудников или в колл-центр, а также разработать сайт, если у вашей фирмы до сих пор его нет. Обязательно перезванивайте, если клиент оставляет сообщение на автоответчике, и продумайте текст, который он будет слышать при дозвоне;

– подключение к 8-800. Эта бесплатная линия создаёт у клиентов впечатление, что ваша компания крупная и солидная, с ней можно сотрудничать.

Глава 5. Продвижение

– объединение с другой фирмой – совместный маркетинг. Данный приём сокращает производственные издержки и расширяет клиентскую базу. Объединять можно многое: идеи, площади, рекламу, продукты… Но прежде чем сотрудничать, проверяйте добросовестность организаций, имейте дело только с самыми лучшими и достойными. Ваши партнёры и их предложения не должны раздражать покупателей. Старайтесь также, чтобы сотрудничество было длительным – больше полугода;

– наличие визиток. Мы уже говорили, что они должны быть у всех сотрудников фирмы. Обратите внимание на дизайн и информацию, которую она содержит. Визитка обязана служить вам – то есть продавать;

– опора на отзывы клиентов. Получать отзывы от покупателей, партнёров и лидеров общественного мнения крайне важно. Именно отзывам, а не рекламным роликам люди склонны доверять. Поэтому настаивайте, чтобы клиенты писали отзывы и делали это «не отходя от кассы», то есть сразу же после контакта с вашей организацией (пока положительные эмоции ещё сильны). Отзывы должны быть как можно более полными, но в то же время занимать не больше страницы. Желательно указывать, кто конкретно оставил их, а также подтверждать текст количественными результатами. Более того, отзывы – основа сторителлинга;

– создание грамотных рекламных текстов. Они должны быть написаны простым языком, без канцеляризмов и высокопарности. Отдавайте предпочтение коротким предложениям, члените текст на абзацы, следите за переносами, орфографией и пунктуацией. Избегайте деепричастных оборотов и профессионализмов, которых читатель вполне может не знать. Приводите в качестве подтверждений информацию в цифрах, следите за повторами, не нарушайте законы цитирования и как можно реже используйте «нет» и «не». Подумайте над эмоциональностью – очень часто смайлы и юмористическое описание ситуации в тексте оказываются вполне кстати;

– наглядное предоставление информации. Под этим подразумевается визуализация, когда какие-либо данные изображаются в качестве схемы, рисунка или карты. Такой приём в несколько раз сокращает время клиента, которое он тратит на прочтение текстового сообщения;

– применение к рекламе правила ВИЖД. Рекламный материал должен привлекать Внимание покупателя, быть Интересным, вызывать Желание купить продукт и побуждать к Действию;

– позиционирование своей компании как эксперта. Показать, что вы являетесь специалистом, можно разными путями. Например, выступать на конференциях, собирать материалы для книг или брошюр, писать статьи и обзоры, делать прогнозы, организовывать семинары. Старайтесь при этом обойти конкурентов и всегда ставьте значок копирайта!

– ответы на часто задаваемые вопросы. Мало написать в рекламном материале время работы вашей фирмы. Гораздо эффективнее оформить эту информацию как ответ на вопрос «Когда к вам можно обращаться?» Отвечайте только на те вопросы, которые вам действительно задают, не старайтесь выдумывать несуществующие. Ответы должны быть чёткими и простыми, при необходимости их можно разделять под категории клиентов. Главное – дать возможность покупателям задавать вопросы постоянно и обновлять сведения;

– использование своих ресурсов по максимуму. Так, ничто не может помешать вам разместить рекламу на окне, на служебном автомобиле, заказать вывеску, оставлять повсюду свои визитки, расклеивать объявления… Способов множество, остаётся понять, какой подойдёт именно вам и привлечёт именно ваших клиентов;

– проведение дня открытых дверей. Необходимо установить дату и пригласить уже существующих и потенциальных клиентов посетить ваш офис или магазин. Очень важно продумать тематику этого мероприятия и разработать варианты развлечения гостей. Возможно, вы захотите зачитать аудитории доклады или устроить сессию «вопрос – ответ». В любом случае после завершения мероприятия позвоните или напишите клиентам и выразите слова благодарности. Но обратите внимание на два момента. Во-первых, понедельник и пятница не лучшие дни для открытых дверей. А во-вторых, люди очень любят получать подарки, так что вручите посетителям ваши сувениры (ручку, блокнот, магнит и т.п.).

Глава 6. Интернет

Интернет предоставляет отличную возможность контактировать с покупателями в любое время суток, и если вас до сих пор нет в соцсетях, неудивительно, что уровень продаж в компании оставляет желать лучшего. Активность может проявляться по-разному:

– ведение блога. Его преимущество в том, что сотрудники могут выкладывать неформальную информацию, такую, которая не размещается обычно в официальных документах. Записи также можно обсуждать – оставлять комментарии, что уже создаст диалог с читателями (здесь, правда, стоит позаботиться о модерации). Блог показывает клиентам, что вы открыты и идёте в ногу со временем. Обновлять его можно хоть каждый день – получится своеобразный дневник вашей фирмы. И если вы начали вести блог, не забрасывайте его, клиенты не оценят такой ход. Применяйте визуализацию, всегда оставайтесь на связи, проводите конкурсы и опросы, просите у читателей помощь и т.д.;

– использование электронных писем. У них обязательно должна быть подпись, включающая ФИО отправителя, должность, номер телефона, адрес сайта и блога компании, адрес офиса, а также специальное предложение (именно оно и будет продавать). Следите за тем, чтобы подпись была небольшой и не нагружала почту. Все данные, указанные в ней, должны быть актуальными (ссылки и телефоны рабочими);

– рассылка. Такой приём называется e-mail-маркетинг, и это не спам! Подписчики имеют полное право отписываться от рассылки, и тем, кто этим правом воспользовался, вы не должны больше ничего отправлять. Очень хорошо, если подписывать письма по рассылке будет один сотрудник, ведь получателю гораздо приятнее осознавать, что он имеет дело с реальным человеком, а не с роботом;

– создание группы в соцсетях. Причём такая группа вполне может заменить компании сайт. Главное здесь – вовремя отвечать на комментарии и постоянно обновлять информацию. Пишите о ваших акциях, публикуйте новости, выкладывайте фото и видео. Всё это не потребует никаких денежных средств, зато при грамотной организации принесёт мощный отклик от аудитории. Будьте активны одновременно в нескольких соцсетях и размещайте в каждой ссылки на другие площадки, вводите возможность подписаться на рассылку.

Глава 7. Сотрудники

Забывать о персонале – непростительная ошибка, потому что эти люди приносят деньги вашей фирме. Инструментов здесь также несколько:

– проявление заинтересованности в собственных сотрудниках. Именно они могут дать вам много новых идей, поэтому стоит поинтересоваться их мнением по поводу улучшения работы компании. Не препятствуйте обращению к вам как к директору фирмы, побуждайте людей устраивать мозговые штурмы, проводите конкурсы с призами. Призы, даже нематериальные, очень мотивируют, и чем они ценнее, тем больше человек откликнется на идею конкурса;

– проведение тренингов. Не обязательно для этого приглашать кого-то извне. Обучать других и рассказывать о тонкостях продаж вполне могут сами сотрудники. Как бы там ни было, люди в вашей компании всегда должны учиться и идти вперёд, потому что нет ничего хуже застоя, в том числе и в головах. Если часть сотрудников работает в других городах, запишите для них тренинг на видео – доступ к нему должен быть у всех. Ну и, конечно, показывайте пример и выступайте сами!

– создание библиотеки. Книги – источник знаний, и они обязаны у вас быть. Подумайте, что может быть важно и интересно сотрудникам, и приобретите деловую литературу. Интересуйтесь у людей, что они почерпнули из книг, какие идеи показались им самыми эффективными и что, по их мнению, можно внедрить в компании. Создайте небольшой читательский кружок, где каждый может высказать свою точку зрения. Тематика книг должна быть широкой. Чем уже специализация, тем меньшему числу сотрудников она будет интересна;

– поощрение юмора и хорошего настроения. Когда люди счастливы, им всё удаётся, поэтому в офисе всегда должно поддерживаться оптимистичное настроение. Не бойтесь шуток, разрешайте сотрудникам привносить в рабочие будни праздник. Пусть они используют стикеры с весёлыми посланиями, отправляют друг другу шутливые письма… Сами рассказывайте анекдоты! Улыбка играет важную роль в рабочем процессе, и даже статистика подтверждает, что в компаниях, где чаще смеются, повышается уровень продаж.

Глава 8. Пиар

– знакомство с редакторами интересных вам изданий. Это очень полезная связь, которую действительно стоит завязать. Рассказывайте этим людям о своём бизнесе, делитесь новостями. Станьте полезны редактору, и он непременно будет полезен вам. Хотя бы тем, что сможет разместить в издании материал о вас – а это уже немало;

– ведение своей колонки в издании. Плюсы от такого сотрудничества получат обе стороны. Главное – делать своё дело грамотно (ни один редактор, например, не пропустит прямую рекламу). Когда ваши заметки публикуют в журналах и газетах, вы автоматически начинаете восприниматься читателями как эксперт отрасли. Конечно, сложно постоянно оставаться интересным и писать всё новые материалы, но результат стоит потраченных усилий. Статьи лучше отдавать перед печатью на суд друзьям или клиентам, а после согласования с редактором тексты можно размещать и на сайте, и в социальных сетях;

– выступление на конференциях, круглых столах и т.д. Всё, что для этого нужно, – постоянный мониторинг городских мероприятий. Стать спикером на них не так сложно, если ваша тема выступления подходит под тему конференции. Участие в ней принесёт вам новые знакомства и даст возможность заявить о себе и своей компании. Важно учитывать регламент мероприятия, не просто монотонно вещать, но предоставлять слушателям практические советы. Не увлекайтесь рассказами о личных успехах, а быстрее переходите к сути. Лучше всего о вас расскажет ваша визитка (которая к этому времени уже наверняка стала идеальной). Не давайте прямую рекламу, упоминайте о своей компании мимоходом, не заостряя внимания специально. Обязательно слушайте других участников, задавайте вопросы и отвечайте на заданные вам. Также помните, что название выступления должно привлекать слушателей. И никогда не повторяйте в точности слова, написанные на слайдах презентации (которая, кстати, ни в коем случае не должна быть затянутой – хватит и десяти слайдов)

Видео Игоря Манна Маркетинг без бюджета