Миф о совершенстве — Райан Мэтьюс

Книга Миф о совершенстве в кратком изложении.Почему великие компании не пытаются достичь совершенства во всем. Основная идея книги миф о совершенстве – сейчас человеческие ценности более значимы, чем коммерческие. По результатам исследования, проведенного автором, покупатели придают большое значение человеческим ценностям, которые ожидают получить от производителей. Решающая роль этих ценностей – одна из основ «потребительской актуальности». Исследования показывают, что потребители отмечают и вознаграждают тех производителей, которые поддерживают такие ценности, как доверие, честность, уважение, достоинство и справедливость. Концепция «потребительской актуальности» Концепция «потребительской актуальности» основана на трех главных принципах: 1. Человеческие ценности – это современная валюта. Сейчас основным потребностям людей уделяется все меньше внимания. Поэтому у тех компаний, которые на них ориентируются, есть хорошие шансы отобрать у конкурентов долю рынка. 2. Коммерческая ценность определяется человеческими ценностями. Современные потребители просто не станут мириться с низким качеством, поэтому просто хорошего качества уже недостаточно. В экономически развитом обществе потребители убеждены, что товары должны соответствовать определенному уровню качества. 3. Для современного потребителя ценности гораздо важнее выгоды. Раньше самоидентификация большинства людей была связана с традиционными институтами. Когда жизнь была менее насыщена, когда мы не были так хорошо информированы (или перегружены информацией), ценность торговой операции определялась в основном самим товаром или услугой. А сегодня дифференциация определяется тем, как данный товар или…

Школа продаж — Александр Деревицкий

Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? Книга школа продаж дает торговцу настоящую свободу и  приемы противодействия возражениям. Читатель получает возможность реагировать на возражения и сопротивление клиентов не как запрограммированный коммерческий зомби, а как нормальный живой человек. Александр Деревицкий — Об Авторе Александр Деревицкий — начинал свою профессиональную карьеру как геолог. В 1990 году занялся продажами. У Александра были собственные бизнес проекты, однако свое призвание он нашёл в продажах. Деревицкий выпустил различные тренинги, написал несколько книг по продажам, которые пользуются авторитетом у многочисленной публики, а также специалистов в области продаж. Обзор книги Школа продаж Четыре уровня общения с клиентами Общение с клиентами может происходить на одном из четырех уровней. 1. Отпуск товара. Покупатель уже готов купить товар за установленную цену. В подобных ситуациях продавцу важно ничего не испортить — ему достаточно плыть по течению и не соваться с лишней информацией. — Дайте мне… — произноситься вошедший в магазин покупатель. — Пожалуйста! — отвечает продавец. 2. Отпуск товара с углубленным изучением потребностей. В этой ситуации покупатель не выражает явных предпочтений. При пассивности продавца он может уйти. В этой ситуации нужно спровоцировать углубленное обобщение. И опять-таки важно понимать, с каким сообщением обращаться к продавцу, чтобы его не спугнуть. Пример правильной рефракция продавца: — Вы не случайно остановились именно у этой модели. Привлекает внимание, да? — Да. — Вам нужна модель с…

Обзор книги Клиенты на всю жизнь — Карл Сьюэлл, Пол Браун

Книга Клиенты на всю жизнь Клиенты на всю жизнь — это культовая книга о клиентском сервисе, написанная успешным руководителем лучшей автодилерской компании США. Карл Сьюэлл — Об авторе Карс Сьюэлл — руководитель одной из крупнейших автодилерских компаний США. Он известен в кругу своих конкурентов как «невозможный» человек — там, где другие продают 100 машин в год, он продает 500. Сьюэлл самостоятельно создал целую систему привлечения и удержания клиентов, делая ставку на долгосрочные отношения с ними. В фокусе его внимания находится каждая мелочь — от хорошо подстриженных газонов вокруг автодилерских центров до туалетов сверкающих чистотой. Обзор книги Клиенты на всю жизнь Девять заповедей обслуживания клиентов 1. Заставляйте клиентов возвращаться Спрашивайте клиентов о том, что они хотят, и давайте им это снова и снова. 2. Системы, а не улыбки То что вы говорите «пожалуйста» и «спасибо» вовсе не гарантирует того, что вы делаете работу правильно. Только системный подход может гарантировать это. 3. Обещайте меньше, делайте больше. Клиенты ждут, что вы сдержите свое слово. Превзойдите их ожидание! 4. Когда клиент о чем-то просит, ваш ответ всегда — «да». И только так! 5. Нет жалоб? Что-то идет не так. Поощряйте клиентов говорить вам о том, что вы делаете не правильно 6. Измеряйте всё. Вы…