Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем.

Книга Вся правда о неправде раскрывает почему врут абсолютно все по незначительным и серьёзным поводам, друзьям и незнакомым людям, на работе и на отдыхе – столкнуться с мошенничеством или смошенничать самому можно в любой день и при любых обстоятельствах.

Дэн Ариели — Об авторе

Дэн Ариели является одним из ведущих специалистов в области поведенческой экономики. Используя простые эксперименты Дэн Ариели изучил, как люди фактически действуют на рынке, и сравнил их поведение с тем, как бы они действовали, будучи полностью рациональными. Предметом его исследования стали такие ежедневные поступки как покупка и отказ от нее, экономия и расточительность, заказ еды в ресторанах, откладывание, нечестность и принятие решений под влиянием различных эмоциональных состояний. Полученные результаты оказались просто ошеломляющими. Они буквально бросили вызов представлениям о рациональности человека как ключевой идее современной экономики. Согласно выводам исследователя, многие наши поступки абсолютно иррациональны. Мы действуем по одним и тем же сценариям, неочевидным для самих себя и окружающих. Мы предсказуемо иррациональны!

Вся правда о неправде — Обзор книги

Поведение и мотивация

Собираясь смошенничать, человек обычно оценивать три элемента:

– выгоду;
– вероятность быть пойманным;
– наказание.

Но это в теории. На практике дело обстоит несколько по-другому, и модель трёх элементов не так уж верна. Было проведено множество самых разных экспериментов с целью понять, как ведут себя люди, когда перед ними стоит выбор: поступить честно или пойти на хитрость. Так, например, было выявлено, что если речь идёт о крупной сумме, то вероятность обмана уменьшается. Также стало известно, что мы обманываем до тех пор, пока окружающие думают, что мы сравнительно честные.

На самом деле поведение людей определяют два типа мотивации:

– желание воспринимать себя как честного человека;
– желание получить выгоду.

Они постоянно вступают в конфликт. Но человеческое мышление потрясающе гибкое: даже совершив небольшое «преступление», мы думаем о себе хорошо. Чтобы лучше разбираться во вранье, нужно определить внутренние механизмы действия его факторов.

Дистанция и нормы морали

Весьма интересное наблюдение: обман учащается, когда человек не имеет прямого контакта с реальными деньгами. Например, ничего не стоит унести с работы канцелярские принадлежности (ручки, карандаши и т.п.). Это очень распространённая проблема во многих офисах. Более того, в этот момент человек даже не задумывается, что совершает пусть мелкую, но кражу. Страшно представить, что произойдёт, если наличные вообще исчезнут из нашей жизни. Вывод напрашивается сам собой: честность повысится, когда дистанция между деньгами и действиями человека сократится – именно тогда он будет осознавать последствия своей активности.

Дистанция вообще сильно влияет на возможное мошенничество. Если между человеком и нехорошим действием лежат несколько шагов, шанс вранья повышается. В
этом случае появляется желание оправдаться, чем обычно человек и пользуется. Враньё также не кажется нам пагубным, если действие отложено по времени.
Что сделать, чтобы люди реже говорили неправду? Эксперименты показали, что для этого нужно напоминать о нормах морали (ввести так называемый «кодекс чести»).
К сожалению, они не возымеют длительного эффекта на перспективу, но краткосрочное влияние всё же окажут. Было выяснено, помимо прочего, что гораздо реже врут люди,
которые ставят под своими словами подпись. А ещё реже те, кто ставит подпись вверху страницы.

Вообще больше всего мошенничеству подвержены сферы, где невозможно одинаково трактовать правила и где человек должен сам давать оценку тому, что он делает.

Конфликт интересов

На обман и правду может повлиять конфликт интересов. Он довольно серьёзно искажает то, как мы воспринимаем реальность, и с ним очень сложно бороться.

Часто конфликт порождает обязательство – когда по отношению к нам был совершён добрый поступок, мы хотим ответить добром в ответ. Это доказал эксперимент, в котором участникам предлагали оценить работы нескольких фирм. При этом одна из них являлась фирмой-спонсором. Её работы люди оценивали выше, хотя и не признавались в этом. Они называли любые причины, но только не ту, что получили вознаграждение. Чем выше оно было, тем выше оказывалась и оценка. Это говорит о том, что чем значимее дело, направленное на нас, тем больше искажение.

Высоко оценивая своего помощника или спонсора, мы думаем, что тем самым тоже оказали ему услугу. Многие люди, работающие в области фармацевтики, охотно пользуются склонностью к взаимности: они побуждают врачей пользоваться конкретным оборудованием или лекарствами. Даже оставляя врачу бесплатный образец, они запускают механизм «хочу ответить добром». В итоге врач начинает советовать это лекарство пациентам.

Казалось бы, избежать конфликта интересов можно, если раскрывать все карты и говорить о сотрудничестве с другой организацией. Клиент в итоге мог бы самостоятельно
делать выбор. Но это теория. Иногда такой приём может навредить ещё больше и сделать искажение огромным. Так что единственный выход из ситуации – устранение самого конфликта. Для этого врач должен иметь достаточный доход, чтобы не иметь желания рекомендовать препараты и получать за это плату от третьих лиц. Также нужно перестать
поощрять финансовых работников за то, что они совершают действия, не так важные клиенту. Но так как сделать это в большинстве своём не представляется возможным,
важно признать наличие конфликта и понижать степень его влияния, а также обращаться к стороне, которая не получает от ситуации никакой финансовой выгоды.

Истощение силы воли

Мошенничество повышается и под влиянием стрессов и усталости, борьбы между словами разума и эмоциями.

Желаниям вообще очень сложно противостоять, соблазн так и норовит взять над нами верх. Заставляя себя действовать правильно, человек расходует много сил. В итоге
срывается и делает то, что запрещал себе в течение дня. Поэтому-то так сложно соблюдать диету или приобщаться к спорту: стоит днём несколько раз отказать себе в
сладком, как вечером вы съедаете все запасы конфет в доме. Эта ситуация наверняка знакома каждому и обычно обостряется ближе к ночи, когда организм полностью
подавлен заботами и переживаниями.

Важно осознать, что когда человек истощается в одной сфере, он начинает лгать и в других. Сила воли, доведённая до предела, мешает оставаться честным. Помните об
этом и сознательно контролируйте свои решения. Иногда лучше позволить себе поддаться, чтобы не подвергать организм ещё большему стрессу. Но ещё лучше вообще избегать искушений и не попадать в зону, где велик шанс нагрузить силу воли. В случае если избежать ситуации не удалось, можно отвлечься и выработать для себя наиболее эффективные приёмы отстранения: кому-то, например, хорошо помогает счёт до десяти.

Влияние подделок

Вы наверняка никогда не задумывались об этом, но к вранью также склонны люди, которые носят подделки. Дорогие вещи позволяют человеку подавать о себе соответствующие сигналы. Подделки же эти сигналы деформируют. Судите сами: если человек может позволить себе приобрести оригинал, но все вокруг покупают подделки, сможет ли он выделиться? Скорее наоборот, его также заподозрят в нечестности. И всё же если мы обладаем оригинальным шарфиком, сумкой или украшениями, мы ведём и ощущаем себя иначе.

Глупо предполагать, что от наличия подделок страдают только фирмы- производители. По большому счету, страдают абсолютно все. И вот почему. Опытным путём было доказано, что если человек знает, что носит подделку, планка его честности снижается. Сначала он мошенничает по мелочам. Но затем переходит черту и начинает обманывать при всяком удобном случае. Мы уже упоминали о ситуации с диетой. Так вот, такой же эффект проявляется и тут: стоит поддаться искушениям, как прежние усилия обесцениваются, а поведение снова становится неправильным.

Люди, покупающие подделки, на подсознании относят себя к мошенникам. Проблема состоит в том, что в этот же момент они начинают подозревать в нечестности и всех окружающих. Реальность начинает искажаться, и теперь лжецу будет очень сложно воспринимать её объективно.

Крайне важно не упустить момент и уберечь себя от первого мошенничества, пусть даже и незначительного и, как кажется, не причиняющего никому вреда. Велика вероятность, что за ним последует череда всё более крупных обманных действий, и цепочку вранья уже сложно будет остановить.

Ложь самому себе

Говоря об обмане, невозможно не упомянуть и такое понятие, как самообман. Его уж точно любят все без исключения!

Самообман заставляет человека верить в то, чего не было, но о чём он так убедительно говорит. Однако преувеличив один раз, появляется желание сделать это снова и снова. И уже скоро никто не помнит, какой история была на самом деле, – она теряется за множеством крупных и мелких преувеличений. Именно так и возникает ложь, похожая для нас на правду.

Люди далеко не всегда задумываются о подлинности. Именно поэтому на их восприятие оказывают сильное влияние грамоты, дипломы и прочие показатели успешности. Вы бы и сами наверняка отдали предпочтение фирме, в офисе которой увидели внушающую доверие доску почёта. К сожалению, не всегда грамоты оказываются заслуженными. Получается, что мы, «ведясь» на них, снова обманываем сами себя.

Плюс в том, что когда человек полностью понимает, что занят самообманом, ему сложнее принять мнимые достоинства. Самообман помогает нам бороться со стрессами, идти вперёд и добиваться высот. Мы уважаем себя и сохраняем положительное впечатление. С другой же стороны, чем чаще делом правит самообман, тем быстрее человек привыкает к мысли, что всё образуется без каких-либо усилий с его стороны, а также начинает подозревать в нечестности всех, с кем идёт на контакт. Существует, пожалуй, один случай, когда обман можно оправдать, – это обман неэгоистичный, или ложь во спасение.

Мошенничество и креатив

Все мы рассказываем истории. И предпочтение, конечно, отдаём таким, которые кажутся правдоподобными и показывают наши лучшие стороны. Ещё одно наше излюбленное занятие – подогнать факты под собственный выбор.

Представьте, что вы хотите купить новый телефон. Подсознательно вы уже отдали предпочтение одной модели, но решаете сравнить её с другими, похожими по функциям. Чтобы принять окончательное решение, вы собираетесь подбросить монетку. Модель телефона, к которой лежит душа, обозначаете решкой. Но выпадает орёл. Что в данном случае вы сделаете? Наверняка будете подбрасывать монету до тех пора, пока не выпадет желаемое!
Когда дело касается выбора, мы можем делать всё, чтобы услышать то, что хотим. Например, спросим совета у друга и будем терроризировать его до тех пор, пока он не посоветует купить продукт, на который мы уже настроены.

Эксперименты показали, что чем больше связей в мозге, тем проще человеку врать. И тем легче он всевозможными историями будет объяснять непонятные ему вещи. Получается, что враньё связано с уровнем креатива. Именно креатив позволяет сочинять истории и искать оправдания собственному эгоизму.

Легче всего нам оправдать мошенничество, если оно направлено в сторону человека, который нас сильно раздражает. Нам кажется, что мы не делаем ничего плохого, а просто отдаём по заслугам – сводим счёты. И чем больше действия отдалены от непосредственного причинения вреда, тем больше шанс вранья.

В целом в креативе нет ничего плохого, потому что без него мы не могли бы находить новые идеи и заниматься изобретательством. Но когда мы начинаем использовать его для выгодной трактовки событий, плюсы уходят на второй план. Это значит, что необходимо ограничивать случаи, когда креативные люди могут воспользоваться своим даром во вред. Особенно важно понимать это работодателям.

Опасный вирус

Без преувеличения можно сказать: обман похож на болезнь, которой можно заразиться. Порой мошенничество близких людей оказывает очень сильное влияние на наши собственные поступки. Чем чаще мы сталкиваемся с нечестностью, тем больше этот вирус захватывает нас.

Более того, обманывать в паре со знакомым становится куда приятнее. Пересекать грань между правдой и ложью проще, когда ты не один. «Преступление» в таком случае кажется приемлемым. Это и объясняет распространённость массовых обманных поступков.

Глядя на то, как мошенничает другой человек, мы поддаёмся искушению последовать его примеру. А если он избегает наказания, соблазн достигает невероятных размеров. Однако здесь важно, чтобы мы воспринимали лжеца как «своего» – представителя группы, в которую входим и сами. Если же врун кажется «чужим», мы поступим с точностью до наоборот – обвиним его в аморальности, раскритикуем и напомним о правилах поведения.

За небольшими нарушениями следует череда куда более серьёзных, и это довольно опасно. Чтобы убить вирус и не дать ему распространиться, необходимо сразу пресекать все проявления нечестности. Дурной пример заразителен, и заразу лжи важно вовремя заметить.

Следите за собой и своим поведением, прекратите оправдывать поступки, если знаете, что они основаны на лжи. Чтобы нечестности в мире было как можно меньше, стоит начать в первую очередь с себя!