Из противников в союзники. Как влиять на людей без угроз и манипулирования

Книга Боба Бурга Из противников в союзники предлагает проверенный на практике подход к созданию атмосферы сотрудничества на работе и в личной жизни.

Боб Бург — Об авторе

Боб Бург родился 29 января 1958 года. Боб обладает информацией в вопросах, жизненно важных для успеха современного делового человека. Он автор множества бестселлеров в том числе книги Из противников в союзники.

Из противников в союзники — Обзор книги

Пять принципов конструктивного влияния. Узнав эти принципы, вы поймете всю суть человеческого поведения и взаимодействия

Концепция конструктивного влияния основана на пяти ключевых принципах, неоднократно доказывавших свою эффективность.

В любой ситуации межличностного взаимодействия, когда нужно повлиять на мысли и действия собеседника, выполняйте одно или несколько из перечисленных ниже требований (часто требуется выполнить все пять):

1. Контролируйте свои эмоции.
2. Учитывайте конфликт разных систем ценностей и представлений.
3. Принимайте во внимание эго собеседника.
4. Создайте нужные рамки общения.
5. Ведите себя тактично и чутко.

Убеждать – хорошо, манипулировать – плохо. Мы не хотим, чтобы нами манипулировали, и должны следить за тем, чтобы не начать – даже неумышленно – поступать так с другими.

Можно сказать, что цель того, кто хочет влиять посредством убеждения, – найти пользу не только для себя, но и для собеседника или хотя бы не навредить ему, преследуя собственные интересы.

Разумеется, в любом случае помогайте собеседнику испытать положительные ощущения по отношению к самому себе. Это никогда не повредит.

Контролируйте свои эмоции — это первое правило всегда и везде

Как же научиться отвечать на обстоятельства, а не реагировать на них? Так же, как вы развивали бы любой другой навык, – путем практического применения. Сначала поставьте перед собой цель придерживаться именно такого стиля мышления и поведения. Затем разработайте план. Например:

1. Проигрывайте в воображении ситуации, в которых у вас будет возможность ответить, а не отреагировать, и представляйте себе, что все делаете правильно. Это будет хорошей практикой, как симуляция полета для астронавта.

2. Напишите «отвечать, а не реагировать» на желтых стикерах и расклейте их в тех местах, где они все время будут попадаться на глаза: на телефоне, мониторе компьютера, зеркале в ванной и т. д.

3. В течение дня пробуйте отвечать, а не реагировать на неприятные обстоятельства и трудных в общении людей. Радуйтесь своим маленьким победам (победам над самим собой!). Помните, что каждое небольшое достижение способствует закреплению нового навыка и приучает мозг к новой модели поведения, что позволит добиваться успеха в будущих похожих ситуациях.

4. При желании можно вести учет своих достижений. Для этого вечером каждого дня оценивайте себя по десятибалльной шкале. Не огорчайтесь низким первоначальным оценкам, но обязательно порадуйтесь, если изо дня в день они начнут улучшаться. А они непременно начнут.

Пусть спокойствие будет вашей настройкой по умолчанию.

Ваша стандартная настройка – это ваш типичный ответ (или, скорее, типичная реакция) на определенный стимул. Подобно компьютеру, мы склонны действовать так, как привыкли или как нам свойственно.

Люди доверяют, симпатизируют, уважают и лучше поддаются влиянию тех, кто умеет сохранять спокойствие и способность здраво мыслить в любой ситуации. Этому можно научиться. Нужно лишь изменить свои «стандартные настройки».

Следующие шесть шагов помогут вам перейти в режим спокойствия:
1. Решите, что хотите измениться и что впредь будете по умолчанию настраиваться на невозмутимость.

2. Представьте себе, как успокаиваетесь при возникновении очередной трудности.
3. Когда эта ситуация возникнет, возьмите себя в руки и сохраняйте спокойствие.
4. Простите себя, если случайно оступитесь (со всеми бывает!).
5. Если вам удастся ответить на трудные обстоятельства спокойно, поздравьте себя с победой.
6. Помните: если получилось один раз, то вы сможете делать это все время.

Учитывайте конфликт разных систем ценностей и представлений. Как избежать роковых недоразумений

Самая сложная из всех проблем человека – его потребность
быть уверенным в своей правоте и знать, в чем он слаб, а в чем силен.

В следующий раз, оказавшись в ситуации межличностного конфликта или конфронтации, задайте себе четыре вопроса:

1. Каким образом моя личная система убеждений искажает истинное положение вещей
в данной ситуации?
2. Каким образом личная система убеждений моего оппонента искажает истинное
положение вещей в данной ситуации?
3. Какие вопросы я могу задать этому человеку, чтобы получить более полное представление о его версии истинного положения вещей (о его системе убеждений)?
4. Какую информацию я могу ему сообщить, чтобы он получил более полное представление о моей версии истинного положения вещей (о моей системе убеждений)?

Если вы хотите переубедить собеседника наверняка, возьмите на заметку следующие рекомендации:

1. Сначала хорошо подумайте. Реагировать всегда лучше конструктивно. Сделайте паузу прежде, чем спустить курок и нажать «отправить» (или высказать свое мнение в личном разговоре), – и не пожалеете. Зато эта пауза может уберечь вас от ненужных или непродуктивных действий.

2. Посмотрите, в чем вы согласны. И только потом – при необходимости – обратите внимание на изъяны. Многие общие принципы в определенном контексте имеют исключения, но на эти исключения не всегда нужно указывать. Спросите себя, придаст ли ваше замечание дополнительную ценность разговору. Если нет, лучше промолчите.

3. Действуйте тактично. Если вы считаете, что ваше мнение непременно должно быть озвучено (иногда это действительно так), постарайтесь высказать его вежливо, тактично, уважительно. Например, скажите: «Спасибо за вашу идею. Только интересно, что…» или «Могу я поинтересоваться…». Старайтесь заводить такие разговоры один на один, чтобы не показалось, будто вы бросаете человеку вызов или хотите его публично унизить.

4. Дважды себя проверьте. Прежде чем нажимать кнопку «Отправить» или задавать вопрос, подумайте, что вами движет: искреннее желание принести людям пользу или желание спорить ради спора, чтобы привлечь внимание или повысить собственную самооценку? Этот вопрос расставит все по своим местам, поможет определить, не продиктован ли ваш комментарий эгоистичными соображениями, и если так, установить, управляете ли вы своим эго или оно контролирует вас.

Создайте нужные рамки общения. Сделайте это правильно, и 80 процентов пути к желаемому взаимовыгодному результату будет пройдено

Секрет убеждения от десятилетнего ребенка

Во-первых, формулируйте вопрос так, чтобы он предполагал нужный вам ответ.
Во-вторых, предложите человеку какой-то идеал, к которому он сможет стремиться.
В-третьих, если есть какая-то проблема, найдите решение.
В-четвертых, приведите контраргументы на все возражения.
В-пятых, выполните свои обещания, чтобы в следующий раз было еще проще убедить того же собеседника.

Приведем несколько примеров того, как можно изменить рамки восприятия в сложной ситуации:

1. Это отличная возможность для развития терпимости к людям.
2. Какой прекрасный шанс отработать навык конструктивного реагирования!
3. Как хорошо, что у меня нет таких проблем, как у этого бедного парня.
4. Да это же удобный случай, чтобы отточить навыки влияния и убедить человека в
правильности моей точки зрения! (Только если это уместно, разумеется).

Ведите себя тактично. Большая разница, которая так много значит

Чувство такта – это умение сказать человеку, что у него открытый разум, когда на самом деле у него дыра в голове.

Подводящие фразы выполняют две важные функции:

1. Успокаивают собеседника. Преподнесенный таким образом совет имеет больше шансов быть принятым. Как вы знаете, самолюбие часто мешает нам соглашаться с чужими идеями. Вышеуказанные фразы служат своего рода буферной зоной между двумя самолюбиями. Иными словами, вы не говорите: «Я прав, а ты ошибаешься». Вы однозначно допускаете вероятность того, что тоже неправы. Что самое интересное, благодаря вашей подводящей фразе собеседник не только не начнет сомневаться в истинности вашего утверждения, но и охотнее примет его к сведению. Противоречит логике? Да. Эффективно? Бесспорно.

2. Заставляют вас задуматься. Подводящие фразы полезны еще и тем, что заставляют нас спросить себя, действительно ли мы правы. Это предостерегает нас от неверных утверждений и создает нам репутацию человека, который знает, о чем говорит.

Три рекомендации на случай взаимодействия с невежливыми или, возможно, двуличными людьми:

1. Ведите себя достойно. Оставайтесь предельно внимательны, вежливы и честны. Следуйте завету покойного Стивена Кови: «Либо выигрывают оба, либо никто». Даже если для собеседника такой результат не представляет особой ценности, для вас он важен.

2. Отказывайтесь от того, что может вам навредить. Вежливо и тактично скажите «нет», если предложение не отвечает вашим интересам. Воздержитесь от проявления негативных эмоций, используйте слова и формулировки, которые мы здесь обсуждали.

3. Будьте начеку. Если чувствуете, что человеку нельзя доверять, не доверяйте. И хотя обычно в таких случаях о своих ощущениях лучше промолчать, бывают ситуации, когда о недоверии нужно тактично (тактично!) сообщить. Вам придется самостоятельно решить, как следует поступить.

Как успешно и корректно получить то, что вам причитается.

1. Изложите суть проблемы. Составьте письмо – электронное или обычное – в зависимости от того, как хорошо вы знаете этого человека и его привычки в работе с корреспонденцией.

2. Проявите чувство такта. Сделайте комплимент в адрес человека, сделав акцент на его честности и благородстве.

3. Выразите благодарность. Расскажите, как приятно вам оказывать услуги этому человеку, и выразите надежду на то, что он оценивает их гораздо дороже, чем они ему обходятся.

4. Побудите к действиям. Объясните, что вы «были бы очень рады» получить оплату сегодня.

5. Позвольте сохранить лицо. Добавьте, что если существует какая-то проблема, о которой вам неизвестно, то вы были бы рады получить информацию, чтобы внести соответствующие коррективы в прежнюю договоренность.

Характер мастера конструктивного влияния. Слова и действия важны, но личность говорящего и делающего еще важнее

Все наши индивидуальные слабости можно разделить на три общие категории:

1. Те, которые не имеют особого значения. Например, я плохо бегаю на длинные дистанции. Но поскольку я не собираюсь участвовать в марафонах, то на этот свой недостаток внимания не обращаю.

2. Те, которые имеют значение и должны быть уменьшены. Я питаю слабость к нездоровой пище и должен постоянно за собой следить. Конечно, я мог бы пойти на крайние меры и составить свой рацион исключительно из полезных для здоровья продуктов. Но вместо этого я лишь стараюсь правильно питаться и реже посещать заведения фастфуда.

3. Те, которые имеют значение и должны быть полностью замещены соответствующими достоинствами. Раньше я был сплетником. Я работал над этим недостатком до тех пор, пока не просто избавился от него, а приобрел репутацию человека, от которого практически никогда не услышишь дурного слова о ком бы то ни было.