Как говорить нет и добиваться результатов — Уильям Юри

25.01.2017

Обзор книги Гарвардской школы переговоров  «Как говорить нет и добиваться результатов» — Уильям Юри

Всем нам приходилось в жизни сталкиваться с моментами, когда мы очень хотим отказать в какой-либо просьбе, но не всегда можем это сделать. Будь то просьба начальника задержаться после работы, просьба друга занять ему деньги, просьба ребенка съесть ещё больше сладостей и так далее. Книга Юри поможет Вам не просто сказать нет,  а провести целую логическую цепочку доводов, в результате которых собеседник примет Вашу сторону.

Уильям Юри — об авторе

Уильям Юри — один из основателей Гарвардского переговорного проекта. Он был посредником и советником на многих переговорах, теперь работает консультантом Международной переговорной сети. Преподает искусство ведения переговоров руководителям крупных фирм, профсоюзов и правительственным чиновникам во всем мире. Был консультантом Белого дома на переговорах о сокращении ядерных вооружений в Вашингтоне и Москве.

Как говорить нет и добиваться результатов обзор книги

Книга Уильема Юри состоит из трех частей. В первой части описывается как подготовить позитивное нет, вторая часть о том, как выразить позитивное нет. В третьей части рассказывается о том, как настоять на своём, превратив сопротивление окружающих вашему нет — в сотрудничество.

Введение

Как обычно мы себя ведем когда хотим сказать НЕТ? 

Существуют три распространенных способа поведения:

1. Приспособление: мы говорим ДА, хотя хотим сказать нет, несмотря на то, что ради этого придется пожертвовать своими интересами.
2. Атака: мы говорим нет неправильно. Наше нет больно ранит другого человека и разрушает отношения
3. Уклонение: мы вообще ничего не говорим. Мы не говорим ни да ни нет. Такое поведение очент опасно- оно становится образом жизни
Какой же выход их этой ситуации? Выход это позитивное нет!

Позитивное нет

Позитивное нет — это ДА! НЕТ. ДА?

В отличие от обычного нет, позитивное нет начинается с ДА! и заканчивается ДА?.
Сказать нет означает в первую очередь сказать ДА! самому себе и защищать всё что для вас важно. Высказать самое важное нет и закончить вопросительным ДА?

Таким образом первое ДА! — выражает ваши интересы, последующее НЕТ подкрепляет вашу силу, а второе ДА сохраняет отношения. Первое ДА учитывает ваши интересы, второе ДА? учитывает интересы обоих сторон.

Три великих дара позитивного НЕТ:
-Создать, то чего Вы хотите;
-Защищать то, что для Вас ценно;
-Изменить то, что оказалось неэффективным.

ЧАСТЬ 1. Подготовка

Выявите своё ДА!

В этой части автор рассказывает, как выявить своё ДА!, подкрепить свое НЕТ и об уважение своего пути согласия.

Ваше НЕТ, должно опираться на глубинное ДА!- т.е. соответствовать ключевым интересам и ценностям.

 Процесс осознания внутреннего ДА! выполняет три важные задачи:

1. Он дает позитивную основу. Ваше НЕТ направлено на защиту собственных интересов и потребностей, а вовсе не против потребностей другого человека

2. Он дает Вам ощущение направления. Теперь Вы понимаете откуда Ваше НЕТ

3. Он дает Вам энергию для того чтобы отстаивать своё НЕТ и не спасовать столкнувшись с сопротивлением

Усильте свое НЕТ

Здесь автор советует разработать План Б.

План Б — лучший план действий по удовлетворению собственных потребностей если собеседник не примет Ваше НЕТ.
Решая говорить Нет задайте себе три вопроса:
— Заинтересован ли я в том, чтобы сказать нет?
— Обладаю ли я достаточной силой?
— Есть ли у меня на это право?

Подготовка к согласию

Важно знать, что ни в коем случае нельзя затрагивать чувство достоинства другого человека. Для него это все- для Вас ничто!
Фрэнк Бэррон

Чтобы подготовить другого человека к принятию  Вашего НЕТ, вы должны не отвергать его, а проявить к нему уважение. Уважение — это вовсе не проявление слабости, напротив уважение к другому проистекает из уважение к себе.

ЧАСТЬ 2. Высказывание

 Выразите своё ДА

Умение высказать позитивное НЕТ — основа всего процесса. И умение это требует навыка и такта. Все начинается с подтверждения (ДА!), умение установить границы (НЕТ) и заканчивается предложением (ДА?)
Первоначальное ДА, служит двум целям: оно подтверждает намерения и объясняет собеседнику, почему вы должны сказать НЕТ.

Отстаивайте своё нет

Сущность отстаивания НЕТ очень проста, вы должны установить четкие пределы, провести четкую линию, создать твердые границы.

 Предположите согласие

Как только вы сказали НЕТ, тут же возникает соблазн оставить все как есть и решить что работа сделана, но нет! Вам нужно теперь предложить ДА? — приглашение к позитивному результату.
Важно знать, что ваше предложение ДА? должно идти рука об руку с высказыванием НЕТ.
Чтобы высказать своё ДА могут помочь следующие советы:- Заканчивайте разговор на позитивной ноте
— Предлагайте выход основанный на взаимном уваженииВысказав своё позитивное НЕТ нужно справиться с реакцией собеседника на ваши слова. Смириться с отказом пусть даже позитивным бывает нелегко. Теперь стоит задача превратить реакцию собеседника из сопротивления в согласие.

ЧАСТЬ 3. Реализация

Оставайтесь на позициях своего ДА

Настало время реализовать свои намерения в полном объеме.
Первый шаг главы три реализации — это сохранение позиции собственного ДА
Возможно такие ситуации что собеседник будет давить на Вас и Вы усомнитесь в собственном ДА. Что же делать дальше? Вы должны не реагировать, а действовать в интересах собственного ДА. Помните что важно для Вас. Если собеседник в ярости ли паники вы должны сохранять спокойствие.

Приведите переговоры к согласию

Достижение согласие — вот последняя и главная проблема любого отказа. Ваша цель позитивный результат- тот что защитит ключевые интересы.

Какие навыки можно приобрести или улучшить, прочитав книгу Как говорить нет и добиваться результатов?

Безусловно основной навык, который вы приобретете прочитав книгу будет умение говорить НЕТ, всему что идет в разрез с Вашими интересами и ценностями. Также книга научит и другим уловкам проведения переговоров.

Для кого эта книга?

Книга Уильяма Юри Как говорить НЕТ и добиваться результатов для всех людей, которые не хотят быть в этой жизни марионеткой случаев жизни и чужих целей. Она отлично подойдет руководителям организаций, но больше пользы возьмут для себя люди, которые работают по найму.

Mindmap Книги Уильема Юри — Как говорить Нет и добиваться результатов

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: