Книга «Сила убеждения» в кратком изложении. Саммари. Обзор книги.

Джеймс Борг — практикующий  психолог и бизнес-консультант. Специалист по убеждениям. Джеймс Борг описывает в своей книги силу убеждения, прибегая ко многим примерам и использую свое безграничное чувство юмора

 Сила убеждения: сопереживание и искренность.

Убеждение (определение по Аристотелю) – искусство побуждать людей делать то, чего они обычно никогда бы не сделали, не попроси вы их об этом. Аристотель пришел к выводу, что люди как социальные существа просто призваны убеждать ближних везде, всюду и всегда.
В любой ситуации, связанной с убеждением, они стремятся достигнуть цели путем перемещения точки зрения слушателей из начальной точки, назовем ее пунктом А, в пункт Б (ваша цель).

Сопереживание – способность распознавать и понимать чувства других людей, их идеи и ситуацию, в которой они находятся.

Сопереживание и искренность – это два качества, которые положительно влияют на процесс общения, и, следовательно, на личный успех в убеждении людей.

Как стать хорошим слушателем

Успешное убеждение начинается со способности услышать своего собеседника, но умение слушать есть нечто большее, чем просто молчание

Слышать – это сенсорная активность. Физиологический процесс, в котором наши слуховые датчики передают информацию в мозг, через уши.

Слушать – это процесс интерпретации и понимания. Он означает осознание смысла того, что мы услышали, — то есть это психологический процесс.

Главное препятствие для эффективного слушания заключается в том, что мы думаем гораздо быстрее, чем произносим слова.

Тесты показали следующее:

Говорим со скоростью от 120 до 150 слов в минуту.
Думаем со скоростью от 600 до 800 слов в минуту.

Вывод: поскольку человек может думать в четыре пять раз быстрее, чем произносить слова, то склонен размышлять не только о том, что говорится, но и о других вещах, как правило, совершенно посторонних.

Правила хорошего слушателя

Никогда не прерывать собеседника. Поскольку мысли формулируются быстрее слов, есть большой соблазн прервать оратора. Поступая именно так, вы либо слушаете, либо стремитесь увести в сторону линию рассуждения собеседника (в пользу своей собственной), либо вы один из тех многих, которым больше нравится говорить, нежели слушать.

Не заканчивать фразы за других. Произнесенные вами слова во время пауз в речи говорящего могут показать, что вы на самом деле слушаете и таким образом откликаетесь на его размышления, что вы внимательны, но также это может задеть эго вашего собеседника. Может сложиться впечатление, что вы пытаетесь поставить под сомнение оригинальность его мыслей и претендуете на то, чтобы выдать их уже как свои собственные. Есть также другая проблема – опережение событий: вы запросто можете предположить неверное окончание.

Не перебивать собеседника. Совет прост: слушаете вы кого-то или хотите, чтобы кто-то внимательно слушал вас, всегда старайтесь сделать так, чтобы ничто не мешало продуктивному слушанию.

Не давать поспешных советов. Поспешные советы часто создают проблему, когда вам не терпится кому-то помочь, будь это друг, коллега или кто-то из делового окружения. Вы хотите предложить помощь и поддержку, поэтому с ходу включаетесь в разговор

Перефразирование. Умение перефразировать обладает мощной силой, так как позволяет оратору посмотреть на свои собственные идеи (и чувства) с точки зрения других людей. Когда вы перефразируете, то ничего не добавляете, а просто отсылаете назад полученное вами сообщение. Слушатель фактически показывает оратору, как он истолковал сказанное им, передав это собственными словами.

Как удержать внимание

Умение удержать внимание или заинтересованность аудитории, возможно, является основой успеха любого разговора или встречи

Методы удержания внимания

Меняйте по возможности местоположение. Присутствия на своей территории, где раскрывается пейзаж бесконечных дел, отвлекает, и по отношению к другому человеку просто несправедливо.

Избегайте перерывов. Большинство положительных решений принимаются на эмоциональном уровне, поэтому нужно обязательно заручиться согласием в тот момент, когда эмоции на подъеме. Старайтесь не прерывать свои дискуссии или презентации, отводя глаза от собеседника в сторону. Вы же тем самым подталкиваете других к тому, чтобы «отвлечься от вас». Имейте все необходимые документы под рукой.

Скажите то, что вы собираетесь сказать. Сначала вы сообщаете своей аудитории о том, о чем собирались говорить. Если этот предмет интересен, то вы поддерживаете этот интерес в людях. Затем вкратце повторяете то, что уже сказали.

Поскольку люди воспринимают только около 40% того, что слышат, эта формула повышает ваши шансы быть услышанным.

Язык телодвижения

Около 45% нашего воздействия во время любого общения обеспечивается вербальными и невербальными аспектами речи; остальные 55% — невербальным «языком тела».

В деловой обстановке люди склонны надевать маски и играть различные роли, скрывая зачастую свои истинные чувства.

Поэтому невербальное поведение вне сферы бизнеса и за пределами рабочего места (работы) гораздо легче «читать», чем то, которое обычно проявляется в деловой обстановке.

Общение подразделяется на следующие составляющие:

55% – язык тела;
38% – невербальные аспекты речи;
7 % – вербальные средства.

Жесты языка тела Жесты обычно могут быть разбиты на пять категорий:

Символы: движения, заменяющие слова.
Иллюстраторы: движения, используемые совместно с речью.
Регуляторы: движения, относящиеся к тому, что мы говорим или слушаем, выражающие наши намерения.
Адаптеры: движения, такие как барабанить пальцами, теребить волосы или вертеть в руках какиенибудь
безделушки, выражающие наши эмоции.
Дисплей эмоций: сигналы, которые раскрывают чувства, например, выражение лица.

Сила психолингвистики. Как вовремя сказать нужные слова

Психолингвистика – раздел психологии, изучающий вербальные отношения, и воздействие на наши умы, эмоции определенных слов.

Люди ощущают, интерпретируют и затем чувствуют. Таким образом, мы в состоянии управлять тем, что мы чувствуем, изменяя свои интерпретации; мы интерпретируем слова по определенному методу. Итак, изменение слова в определенном случае приводит к другой интерпретации, а следовательно, и другому чувству.

Взаимовыгодные переговоры

Умение вести переговоры – ценный актив, поэтому именно он часто является заключительной стадией в процессе убеждения.

Переговоры состоят из двух противостоящих элементов:
— конкурирующего элемента, роль которого возрастает настолько, насколько мы хотим улучшить свои собственные результаты;
— элемента сотрудничества, роль которого чрезвычайно важна для достижения соглашения.

Психология переговоров

1. Психология позиционных переговоров часто выглядит примерно так:
2. Вы делаете предложение, которое является, возможно, до некоторой степени крайностью.
3. Затем вы постепенно делаете очень маленькие уступки только для того, чтобы поддержать процесс переговоров.
4. Другая сторона делает то же самое.
5. Достичь соглашения трудно, и весь процесс затягивается.
6. Становится все сложнее изменить вашу первоначальную позицию, поскольку вы упорно пытаетесь обосновать ее для другой стороны.
7. Между двумя сторонами происходит битва желаний.
8. Поскольку вы постоянно защищаете свою позицию, ваше упрямство растет: теперь это становится вопросом вашего эго.
9. Вы все больше сосредоточиваетесь на занятой вами позиции и ваша концентрация на первоначальных интересах отходит на второй план.