Книга «Метод тыквы» в кратком изложении. Как стать лидером в своей нише без бюджета

Книга «Метод тыквы» о том, как сделать свой бизнес уникальным, как сформировать эксклюзивное предложение, от которого не смогут отказаться ваши клиенты.

Майк Микаловиц — Об авторе

Удалять клиентов из своего списка очень страшно. Неудивительно, ведь вы потратили столько сил, чтобы налаживать контакты. Но количество не имеет

решающего значения. Помните, что больше не значит лучше?
Работайте только с теми клиентами, которые приведут вас к мечте. Оставьте лишь нескольких, но самых достойных, и вскоре они будут советовать вас своим знакомым. Выберите критерии, которым должны соответствовать эти люди. Не отвечайте «да» каждому. Вы имеете право на выбор, тем более если он способствует росту вашей тыквы.
Ранжируйте покупателей:
– отличные;
– те, которых нет;
– плохие.

Сотрудники и схематизация

Метод тыквы также предполагает, что вы должны научиться увольнять кого-то из сотрудников, если настают совсем тяжёлые времена. Когда, например, вам нечем выплачивать зарплату. Да, безусловно, это неприятная процедура, но ещё неприятнее оставить без работы всех и обанкротиться. Поэтому будьте открыты правде: если сотрудник вам не по карману, распрощайтесь с ним.

Поработайте над структурной схемой. Создать её необходимо, чтобы систематизировать процессы и наконец-то избавиться от стресса. Воспринимайте персонал не как отдельных личностей, а обратитесь к обязанностям и ролям. Нарисуйте идеальную схему и встройте в неё части бизнеса, которые идеально подходят. Помните, что необязательно нынешние работники абсолютно впишутся в структурную схему. Зато вы сможете сравнить идеал с реальностью и увидеть, кто выполняет лишние функции и кого можно убрать.
Что должно получиться в итоге? Правильные люди на правильных местах, правильно обслуживающие лучших клиентов!,

Список желаний

Спрашивайте у клиентов, что им нужно, – так вы составите карту желаний, которая должна включать в себя все запросы важных вам людей. Сперва они будут выражать удивление, потому что мало кто вообще напрямую интересуется у покупателей, что же они хотят. Интересуются, чтобы стать лучше, а не продать товар или обмануть. Это должно стать вашим козырем.

Спрашивайте людей даже не конкретно о своей фирме, а об отрасли в целом, интересуйтесь их целями, проблемами и стремлениями. Не обещайте, что мигом предложите единственно верное решение – просто старайтесь узнать клиентов лучше и словно проникнуть в их мозг, прочитать мысли. Сравнивайте ответы и обязательно записывайте что-то общее.

Приступая к улучшениям, советуйтесь с лучшими клиентами и не вводите в оборот то, что кажется ненужным. Дайте понять людям, что они – это авторитет, к чьему мнению вы хотите прислушаться. Запускайте продукт или услугу, когда слышите заветное «Ого, а сколько это стоит?».

Привлечение сообщества

Теперь поговорим о создании сообщества клиентов, которое влияет на разработку и запуск нового предложения. В результате получается продукт, который покупатели уже хотят, поскольку создали его сами для себя. Это инсайдерская стратегия, которая:

– порождает инновации;
– позволяет экономить;
– формирует бренд;
– способствует лояльности;
– продвигает товар или услугу.

Итак, вот как должен выглядеть план ваших действий:

– сделайте прогноз, уточнив у сообщества необходимость нововведения;
– благодарите людей за все ответы и участие в опросе, даже если они говорят «нет»;
– поставьте сообщество в известность, если положительных ответов больше, и приступайте к работе;
– придумывайте способы вовлечь как можно больше людей в процесс;
– не бойтесь просить о небольших денежных вложениях;
– дополните новинку бонусом, о котором никто не знает, – сыграйте на эффекте неожиданности;
– следите за всеми ответами, чтобы сделать стратегию действительно предсказуемой.

Клиенты других фирм

Откуда же брать новых клиентов, чтобы лучших становилось всё больше и больше? Подумайте о других продавцах, которые обслуживают, как и вы, ваших лучших покупателей. Забудьте о том, чтобы просить у клиентов рекомендации, – это действует лишь в редких случаях. Устраивая встречу с клиентом, спросите его, обслуживанием каких фирм он доволен и кого он мог бы вам посоветовать.

Ваша задача – получить от клиента список его любимчиков, чтобы далее связаться с ними и посоветоваться, как вам облегчить работу друг друга и улучшить положение самого клиента. Ключевое слово здесь – посоветоваться, потому что каждый из нас очень любит казаться значимым и озвучивать своё мнение. Вы должны понять, как работать вместе для ещё большей продуктивности.

Бизнес и самолёт

Вы как предприниматель наверняка сталкивались с проблемой, которая связана с сотрудниками: сначала их было всего несколько человек, а потом штат разросся. И всё равно вы продолжаете чувствовать себя нянькой, потому что:

– когда вы нанимаете человека с большим опытом, он не готов работать вашим способом, после чего возникает недовольство клиентов;
– у вас нет времени учить того, кто готов работать так, как нужно именно вам;
– даже если у вас есть и время, и деньги на новых сотрудников, вы думаете, что сами справитесь лучше.

Система должна быть очень чёткой, простой и понятной каждому – почти как инструкция безопасности на борту самолёта. Её понимают и взрослые, и дети, и люди с ограниченными возможностями – словом, все. Создайте примерно такую же схему, чтобы она могла поместиться на листе бумаги: подробно опишите все действия по выполнению работ по пунктам. Только так вы будете точно знать, что все сотрудники действуют без ошибок, а от клиентов поступают благодарности.

Уничтожение кривой

Знаете ли вы, что кривая «продукт – рынок» на самом деле губительна? Как только вы начинаете сравнивать свою фирму с фирмами-конкурентами, вы осознаёте, что находитесь на этой самой кривой. И в этот же миг инновации теряются. Эту кривую необходимо уничтожить и перестать заботиться о том, где именно на ней вы находитесь. Пора приступить к чему-то абсолютно новому и перевернуть мир на 180 градусов!

Подумайте, что до вас ещё никто не делал, что может удивить клиентов. Станьте родоначальником новой кривой. Отстранитесь от других фирм при помощи названия, возведите всю свою деятельность в превосходную степень, подумайте о нормах в своей отрасли и сделайте всё с точностью до наоборот, решите какую-то острую проблему покупателей… Потратьте время, чтобы проанализировать ситуацию и стать первым.