Эффективное коммерческое предложение — Денис Каплунов

05.06.2017

Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство 

Книга Эффективное коммерческое предложение Дениса Каплунова, позволит вам узнать, как правильно подать свои коммерческие предложения, а значит, и повысить продажи. При этом успех никак не связан с врожденными способностями, а представляет собой плод сочетания знаний (теория) и практик (опыт). Эта книга — реальное практическое руководство, позволяющее шаг за шагом пройти по всем этапам работы и познакомиться с сотнями способов увеличения продаж с помощью продающих текстов.

Денис Каплунов — Об авторе

Денис Каплунов — один из самых ярких и популярных авторов целого ряда успешных бестселлеров и ведущий одного из самых авторитетных блогов на тему написания продающих текстов — «Копирайтинг от А до Ю». Одно из его коммерческих предложений сразу привело к заключению многомиллионной сделки, а другое позволило превратить в клиентов не менее 50% людей, его прочитавших.

Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство  — Обзор книги

Коммерческое предложение — невозможное возможно 

У  каждого коммерческого предложения есть своя цель. Сосредоточьтесь не на процессе, а на результате. Сместите акцент с «как написать» на «как убедить».

Существует целый ряд правил, позволяющих справиться с боязнью чистого листа и написать свое коммерческое предложение.
1. Перестаньте сравнивать себя с успешными авторами.
2. Тренируйтесь в написании любых текстов, а не только коммерческих предложений.
3. Возьмите любой небольшой текст и воспроизведите его своими словами.
4. Изучайте литературу, связанную с особенностями написания текстов.
5. Найдите наставника.

У каждого коммерческого предложения есть своя цель. Сосредоточьтесь не на процессе, а на результате. Сместите акцент с «как написать» на «как убедить».

Виды коммерческих предложений 

Коммерческое предложение принято разделять на горячие и холодные.

Холодное коммерческое предложение — первое обращение к новому клиенту.

Горячее коммерческое предложение отправляется уже по факту предварительного общения. Каждый из указанных видов имеет свои особенности и выполняет разные задачи.

Горячие коммерческие предложения  

Горячие коммерческие предложения во всех отношениях персональные, так как составляются для конкретного клиента. Прежде чем отправить такое предложение, вам нужно собрать о клиенте информацию. Текст горячего коммерческого предложения должен содержать максимально конкретное предложение, возможно, даже в нескольких вариантах на выбор. Спустя несколько дней после отправки КП можно позвонить клиенту и обсудить конкретные точки взаимодействия.
Текст должен быть подготовлен на основании выявленных потребностей и информационных пожеланий конкретного клиента

Горячие коммерческие предложения достаточно начинать с фраз в стиле:
«В соответствии с договоренностями, которых мы достигли во время вчерашней встречи, высылаем информацию о возможных вариантах решения интересующей вас задачи».
«Как мы договорились во время телефонного разговора, отправляем информацию по _____________, которую вы запросили».
«Как вы и просили во время переговоров, высылаем точный расчет _______________».
«Согласно вашей просьбе, озвученной в телефонном разговоре, высылаем несколько вариантов, которые соответствуют обозначенному вами бюджету».

Холодные коммерческие предложения

Коммерческое предложениеХолодные Коммерческие предложения — это текстовый аналог первого холодного контакта с клиентом. Это инструмент массовой рассылки, с помощью которой вы пытаетесь привлечь внимание широкой аудитории.
Достоинства холодных Коммерческих предложений
1. Разработка единого образца КП способствует экономии времени и денег.
2. Моментальный охват широкой аудитории потенциальных клиентов.
3. Возможность установления деловых контактов в сжатые сроки.
Недостатки холодных Коммерческих предложений
1. Отсутствие персональных предложений.
2. Многие письма не будут прочитаны — зря потраченное время и деньги.
На практике встречаются комбинированные КП, совмещающие в себе лучшие характеристики горячих и холодных.

При создании КП необходимо также понимать, что они выполняют различные задачи.

Презентационное Коммерческое Предложение
Рассказ о новой компании или новой услуге. Может рассылаться как массово, так и точечно.
Пример: Наша компания работает на рынке с 2010 года. Мы предлагаем следующие услуги…

Коммерческое предложение обновленного продукта
Информация о новшествах, сравнение с прежними аналогами, демонстрация выгод новой версии.
Пример: Новая версия нашей программы обрабатывает данные на 20 процентов быстрее предыдущей версии, и в ней был исправлен ряд незначительных недоработок.
Акционное Коммерческое предложение
Выгодное предложение с ограничениями (по сроку действия или количеству товара).
Пример: Только в сентябре вы можете купить нашу продукцию с 20-процентной скидкой.

Благодарственное Коммерческое предложение
Благодарность за сотрудничество, уточнение степени удовлетворенности. Возможность сделать дополнительное предложение.

Поздравительное Коммерческое предложение
Эксклюзивное предложение по поводу праздника. Обязательно должно быть персонализированным.

Пример: Уважаемый Вадим Михайлович! В честь успешного завершения первого года работы вашего проекта мы предлагаем вам скидку на наши услуги по созданию текстов в размере 10%. С праздником!

Пригласительное Коммерческое предложение 
Попытка заинтересовать аудиторию в посещении предстоящего мероприятия.
Пример: Уважаемые дамы и господа, интересующиеся технологией творчества! Мастер-класс Яны Франк состоится 1 октября 2017 года в ___________. Ждем вас!
Коммерческое предложение для «утерянных клиентов»
Если клиент по каким-то причинам отказался продолжать сотрудничество и перешел к конкурентам, это еще не означает, что он больше никогда не будет сотрудничать с вами.

Пример: Уважаемый Иван Иванович! В последние три месяца вы перестали делать покупки в нашем интернет-магазине. В качестве подарка за ваше хорошее отношение к нам в прошлом мы предлагаем вам скидку в размере 15%, которая будет действовать в течение трех месяцев. Если возможно сделать что-то еще для того, чтобы вы к нам вернулись, мы готовы связаться с вами удобное для вас время.

Горячие точки

Когда человек оказывается перед необходимостью принятия решения, он проходит через четыре основные стадии.
1. Признание потребностей.
2. Поиск путей удовлетворения этих потребностей.
3. Оценка вариантов.
4. Принятие окончательного решения.
Горячие точки — инструментарий, который поможет вам превратить читателя в клиента. Очевидно, что у каждого человека имеются свои личные критерии для принятия решений или разная степень важность, однако чаще всего речь идет о комбинациях следующих важных факторов:

  • выгодная цена;
  • высокая скорость оказания услуги;
  • больше за те же деньги.

Стиль и оформление Коммерческого предложения 

В КП очень важно не просто говорить клиентам, что ваше предложение выгодное. Вы обязаны это доказать. Для этой цели вы можете воспользоваться «усилителями» — тем, что способно заинтересовать читателя и воздействовать на него. К таким усилителям могут относиться следующие вещи.

Факты
С фактами не спорят, их принимают во внимание.

Данные исследований

Исследования подтверждают закономерности, а значит, помогают в принятии правильных решений.

Цифры и числа
Цифры конкретны, очень сложно составить эффективное коммерческое предложение без использования цифр.

Расчеты
Без расчета окупаемости (хотя бы краткого) предложение будет выглядеть словно «пустышка».

Изображения
В зависимости от специфики предложения целесообразно использовать фотографии, картинки и другие изображения.

Графики
Хороший инструмент для демонстрации динамики роста.

Таблицы
Подходят для случаев, когда ваше предложение имеет разные параметры и ценовая составляющая зависит от нескольких факторов.

Список клиентов
Актуален, если в нем есть громкие имена.

Знаменитости
Принцип аналогичен «списку клиентов». Используйте шанс, только не забудьте получить предварительное согласие.

Мнение экспертов
Это должны быть специалисты, к которым прислушивается именно ваша потенциальная целевая аудитория.

Истории клиентов
Рассказ о выгоде, которую другие клиенты получили от вашего предложения.

Афоризмы и цитаты
Умная мысль — стрела, точно бьющая в цель.

Не менее, чем сам текст, важно его оформление. Оно обеспечивает удобство чтения и помогает расставить акценты в нужных местах, чтобы читатель не пропустил ключевые мысли и смог быстро найти нужный ему момент.

Структура коммерческого предложения

Обычно структура коммерческого предложения предполагает включение пяти важных структурных элементов — это заголовок, лид, оффер и описание выгод, продажа цены и призыв к действию.

Заголовки коммерческих предложений

Заголовок — самое первое в тексте, что бросается в глаза. Именно от него зависит, будет ли изучено ваше коммерческое предложение. Заголовок должен быть привлекательным и интригующим, ориентироваться на конкретную целевую аудиторию, сообщать читателю выгоду и говорить правду. Это идеальный формат, к которому нужно стремиться.

1. Быть привлекательным и интригующим — это выделит его на общем фоне и заставит читателя отложить свои дела на потом, отдав предпочтение вашему коммерческому предложению.

2. Ориентироваться на конкретную целевую аудиторию — это помогает сразу же привлечь внимание, показать, что ваше предложение будет интересно именно им.

3. Сообщить читателю выгоду — если заголовок не намекает, почему клиенту выгодно бросить все и прочитать ваш текст, коммерческое предложение отложат и скорее всего не вернутся к нему.

4. Говорить правду — не преувеличивайте, читатель потеряет к вам доверие, если обнаружит, что информация в заголовке и тексте отличается.

Лид — вводный абзац вашего коммерческого предложения

Задача лида — стимулировать к дальнейшему чтению и переходу к сути вашего предложения. Лид должен расположить клиента.
Три критерия успешности для вводного абзаца таковы.

1. Ощущение взаимопонимания — лид обязан показать читателю, что вы понимаете его трудности, переживания, цели и задачи.

2. Заинтересованность — лид должен намекать, что информация, которую содержит коммерческое предложение, имеет ценность.

3. Желание читать дальше — не выкладывайте все карты во вводном абзаце. Держите интригу.

Если клиент прочел первые 50 слов вашего текста, то с большей долей вероятности он прочитает остальные 250 слов

Что такое оффер?

Оффер — предложение, которое сформулировано в вашем КП. Оффер должен быть конкретным и специальным. Главными ориентирами для создания оффера могут служить уже упомянутые выше горячие точки, такие как цена, скорость обслуживания, доступность оплаты, скидки, гарантийные обязательства и т. д.

Идеальный оффер должен обладать следующими характеристиками.

Четкость и понятность. Только доступная и конкретная информация способна задействовать рациональное мышление клиента.

Правдоподобность. Оффер должен выглядеть правдоподобно. Если вы что-то обещаете клиенту — придется выполнить обещание.

Привлекательность. Оффер должен представлять ценность для клиента, показаться выгодным.
В некоторых коммерческих предложениях оффер можно не использовать, потому что он там не нужен по умолчанию. Это правило применимо только к товарам, у которых нет аналогов на рынке. В этом случае сам товар выполняет функцию оффера. Клиента привлекает сам эффект новинки.
Коммерческое предложение должно содержать прежде всего конкретное предложение

Видео от автора книги эффективное коммерческое предложение Дениса Каплунова

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: